Non aprire un negozio se non sai sorridere…
Antico detto cinese
Nella concezione comune l’immagine del venditore di successo si avvicina a quella del venditore televisivo o da fiera: un istrione da palcoscenico, dotato di grande parlantina, senso dell’umorismo, una buona dose di sfacciataggine ed iperassertività.
Non che queste caratteristiche non abbiano il loro peso, ma influiscono soprattutto sulle tele-vendite, dove la presentazione diventa uno show che mira a divertire, sorprendere, indurre all’azione d’acquisto attraverso i persuasori tipici degli spot televisivi (cft. Cialdini).
La specificità di questo ambito è di essere esclusivamente o prevalentemente monodirezionale: la comunicazione fluisce dal venditore al potenziale acquirente, inducendo emozionalmente un impulso di acquisto spot, una tantum. Non si crea, cioè, in queste tipologie di vendita, una relazione tra venditore e compratore, oppure tra “brand” (marchio) e cliente.
Lasciando da parte l’argomento “branding”, dove il rapporto viene creato tra un brand ed i suoi clienti fidelizzati, utilizzando tutti gli strumenti del marketing moderno, analizziamo la “Vendita Relazionale”, quella dove tra il venditore e l’acquirente (potenziale o effettivo) si crea invece un rapporto H to H (Human to Human). Tutte le vendite effettuate da chi non ha alle spalle un ufficio marketing dotato di adeguati staff e budget, ricadono, infatti, in questa categoria.
In questo ambito, per essere efficaci, l’ultima cosa da fare è inondare le orecchie del cliente (potenziale o effettivo) con le caratteristiche del prodotto ed i suoi vantaggi d’uso.
Il venditore preparato dovrà ovviamente attrezzarsi per conoscere perfettamente le caratteristiche di quello che vende ed i relativi vantaggi rispetto ai vari ambiti applicativi prima ancora di trovarsi di fronte ai propri interlocutori, ma per questi ultimi conteranno solo due cose, nell’ordine:
- Relazione
- Bisogno
Il venditore eccellente sa che occorre prima creare una relazione di fiducia e, solo successivamente, scoprire il vero bisogno del cliente da soddisfare (espresso o latente) per chiudere la vendita. Per fare questo occorrerà dapprima creare l’alleanza con il cliente e successivamente aiutarlo nella scoperta dei suoi veri bisogni per poter elaborare insieme una soluzione che li soddisfi nella maniera ottimale.
Per questo un venditore eccellente è anche un po’ Coach.
